Muitos consultores nos alertam sobre a necessidade de se vender valor e não preço , seja na venda de produtos ou venda de serviços. Isso porque a decisão de compra de ambos os ítens tem de ser precedida de uma análise (por parte do adquirente) dos benefícios que ele venha a ter na compra de determinado produto ou serviço.
Para efeitos deste artigo estamos falando de serviços.
Na área de “supply chain management” por ex , o interessante seria analisar a cadeia de suprimentos do cliente à fim de quantificar e qualificar o benefício que a empresa viria a ter ao implantar uma política de estoques que melhor se adeque a seus fluxos de demanda.
Naturalmente os benefícios serão vários dentre eles podemos enumerar : menos gastos com armazenagem de produtos, reduzidos problemas de perda de validade de ítens perecíveis , reduzidos problemas de eventuais obsolescência ou sazonalidade de ítens, otimização do custo de oportunidade na aplicação financeira do caixa da empresa , melhor uso do espaço disponível na empresa , necessidade mínima de ítens para pronta entrega e etc.
Depois de vendedor e cliente terem feito essa análise , ambos terão melhores condições de adquirir uma percepção do valor dos serviços para o caso em questão. À partir daí passa a ser natural que o cliente ainda compare preços mas ele sempre vai levar em conta o tipo de atendimento que terá e se os prestadores de serviços em “Supply Chain“ tem condições de lhe proporcionar um feedback adequado e de acompanhar e tomar contra medidas sempre que um atraso na cadeia logística comece a aparecer no horizonte.
Obviamente quando a empresa de serviços oferece um preço abaixo do mercado ela vai descontar essa diferença em algum elo da cadeia logística , seja ele no atendimento , no follow up ou no monitoramento da prontidão do material e exatidão da documentação na origem e etc. O desleixo no monitoramento dos ítens informados neste parágrafo poderá gerar atrasos e necessidades de correções que acabarão por acarretar custos adicionais que não raro ultrapassarão o valor da quantia economizada quando o cliente optou pela oferta mais barata.
